Nos últimos anos, a ideia de inteligência comercial ganhou espaço no mundo dos negócios. Não basta mais contar com a intuição, é preciso de dados e análises que subsidiem decisões mais precisas, bem como insights e padrões de qualidade mais elevados.

Para tanto, é preciso ir além do óbvio, que é a estratégia de mercado da indústria. Construir uma cultura orientada por dados, monitorar as forças competitivas do mercado, contar com softwares de ponta e corrigir falhas são passos iniciais, explicados mais adiante.

Nos tópicos seguintes, nos aprofundamos no assunto. Explicamos qual a importância da inteligência comercial, como desenvolvê-la e quais as tendências. Boa leitura!

Inteligência comercial x estratégias de mercado

Parafraseando Michael Porter, toda empresa tem uma estratégia competitiva, ainda que implicitamente. Essa estratégia diz respeito à forma como a empresa lida com as forças do mercado e se posiciona para obter um desempenho superior.

A estratégia de mercado é um primeiro passo para a inteligência comercial, mas não é suficiente. É preciso de duas coisas adicionais: tornar consciente a posição competitiva da empresa e utilizar dados para melhorar, corrigir falhas e otimizar os acertos.

Em ambos os casos, a inteligência comercial é essencial. Sumariamente, tal inteligência é um conjunto de políticas e práticas que melhoram o desempenho da empresa no comércio, fazendo-a vender mais, ampliar sua base de clientes e conquistar market share.

Há, claramente, uma série de benefícios ligados ao assunto. A melhor compreensão e atendimento dos clientes é um exemplo disso, garantindo que a empresa faça mais vendas e retenha os bons consumidores em sua base — o que tem vantagens subsequentes.

Também é importante destacar que a inteligência comercial aumenta as chances de a empresa superar seus competidores, tanto ao ganhar mais participação de mercado quanto ao lançar produtos (bens e serviços) de forma mais ágil que seus concorrentes.

Estratégias de inteligência comercial além do óbvio

Como já explicado, a estratégia de mercado é a base da inteligência comercial. O problema é que tal estratégia pode ser mal formulada, dado o uso de mecanismos insuficientes. Por isso, é preciso de um processo bem desenvolvido, dotado de inteligência. A questão é: como evoluir a estratégia de mercado e adotar a inteligência comercial? Explicamos, adiante.

Crie uma cultura orientada por dados

O desenvolvimento da inteligência comercial depende, em grande medida, do uso de grandes volumes de dados. Tais dados permitirão conhecer melhor o seu ambiente tarefa, assim como seus potenciais clientes e atuais competidores.

Portanto, o ideal é desenvolver uma cultura orientada por dados. Isso significa que os principais problemas serão tratados após a análise de dados, no intuito de entender sua verdadeira causa e obter insights para sua solução definitiva.

Conheça profundamente seu ambiente tarefa

O ambiente externo pode ser visto como dois blocos: o macroambiente e o ambiente tarefa (ou microambiente). O primeiro é representado por forças que afetam toda a economia, como políticas gerais, aumento do poder aquisitivo ou queda do PIB.

O ambiente tarefa, por sua vez, refere-se ao entorno mais próximo da empresa. É composto por potenciais clientes, fornecedores, competidores, credores e assim por diante. Em outras palavras, são forças competitivas mais próximas da empresa, que devem ser conhecidas.

Tenha um alvo estratégico claro

Para agir com inteligência é preciso ter um alvo, isto é, um objetivo que oriente o trabalho de todos que fazem parte da empresa. Sem tal alvo estratégico, torna-se bastante difícil orientar a inteligência comercial, além de alinhar os empregados e equipes.

Felizmente, hoje, há muitos métodos que ajudam a definir seu alvo estratégico. O OKR (acrônimo de objective and key results) é um dos principais. Para utilizá-lo, você precisa definir um objetivo e depois fragmentá-lo em resultados-chave, que são subpassos.

Melhore contínua e consistentemente

Outro ponto importante para a inteligência comercial é ter a ambição de melhorar continuamente, sendo orientado por seu objetivo estratégico e pelos dados coletados do ambiente tarefa. Assim, é possível corrigir falhas que travam o êxito comercial.

Para tanto, o primeiro passo é identificar seus atuais problemas. Pode ser que você não esteja conseguindo penetrar em novos mercados ou deslanchar a venda de certos produtos. Depois, é preciso identificar a causa do problema e corrigi-la, com agilidade e precisão.

A área de inteligência comercial

Dentro da organização, a área de inteligência comercial não é subordinada ao setor de vendas ou atendimento ao cliente. Ela atua de forma independente, no intuito de obter um maior desempenho. Para estruturá-la, é preciso de três itens: gente, processos e tecnologia. Adiante, explicamos melhor como estruturar sua área de inteligência comercial.

Conte com as pessoas certas

Primeiramente, é interessante formular sua equipe de inteligência comercial. O tamanho ideal da equipe pode variar bastante, dada a demanda da sua empresa. O ideal é buscar por gente com competências técnicas e comportamentais bem desenvolvidas.

No sentido técnico, o ideal é atrair talentos que saibam analisar grandes volumes de dados, sobretudo em softwares como R e Python, dedicados à análise de dados. Esses dados virão de todas as partes (clientes, concorrentes e governo) — e é preciso extrair valor deles.

Construa processos diários funcionais

Para que a inteligência comercial ganhe vida, além de bons profissionais, você precisa de processos funcionais. Tais processos devem simplificar toda a coleta, organização e análise de dados, bem como subsidiar decisões gerenciais precisas.

Felizmente, ao reunir profissionais talentosos, muitos processos vão ocorrer naturalmente. Para os processos mais complexos, é útil criar fluxogramas, que são esquemas gráficos do passo a passo ideal. Assim, é possível manter um alto grau de padronização (e qualidade).

Adote as tecnologias certas

Por fim, é preciso adotar as tecnologias certas. A inteligência comercial depende do trabalho com grandes volumes de dados, o que não é fácil de fazer manualmente. Mesmo que fosse, demandaria bastante energia e tempo.

Entre as principais tecnologias, é possível destacar:

• softwares de business analytics: dedicados à coleta, organização e análise de dados;
• softwares de automação de tarefas: permitem que certas rotinas sejam automatizadas, como a emissão de relatórios comerciais;
• mecanismos de Internet das Coisas (IoT): permitindo que mais produtos sejam conectados à internet, gerando dados adicionais para análise;
• mecanismos de cibersegurança: garantindo que os dados comerciais da empresa e suas partes interessadas não sejam vazados ou danificados em ataques cibernéticos;
• sistemas de cloud computing: permitindo a armazenagem dos dados em servidores externos, o que, além de segurança, gera mais comodidade.

Veja, agora você está por dentro do assunto. Sabe o que é inteligência comercial e como desenvolvê-la dentro da empresa. Lembre-se sempre que, ao melhorar sua estratégia de mercado, conseguirá ampliar sua base de clientes e superar seus competidores, gerando resultados extremamente positivos para o seu empreendimento.

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